5 этапов продаж: менеджеру на заметку

Наука продаж позволяет затрачивать минимум усилий, получая желаемый результат. Пятиэтапная модель поможет увеличить темпы реализации, обойти конкурентов.

Как продать снег эскимосам

Последовательный переход от этапа к этапу превращает потенциального покупателя в реального. Менеджер ведет потребителя от знакомства с брендом до заказа.

5 шагов классической модели:

  1. Знакомство.
  2. Выявление потребности.
  3. Предложение.
  4. Работа с возражениями.
  5. Сделка.

1 шаг: налаживаем контакт

Клиент купит, если сможет доверять. Задача менеджера — начать активный диалог, в котором он сможет представить компанию с положительной стороны, показать себя приятным человеком, опытным профессионалом. Вовлекая клиента в разговор, вы плавно перейдете ко второму этапу, на котором выясните его нужду.

2 шаг: выявляем потребности

Зная, чего хочет покупатель, вы сможете правильно ему это предложить. Нужен скрипт продаж с воронками вопросов. Это алгоритм ведения разговора, который учитывает разные реакции клиента.

3 шаг: делаем предложение

Менеджеры с высоким уровнем отказов начинают общаться с клиентом с этого этапа. Невозможно выгодно продемонстрировать продукт, не зная боли клиента. Успешно пройденный предыдущий этап позволит презентовать продукт таким образом, чтобы у клиента возникло ощущение, что он нашел, что искал.

Даже если в вашей линейке есть множество товаров, которые успешно закроют потребность покупателя, предлагайте один или несколько самых подходящих. В противном случае клиент запутается, зависнет в выборе и соскочит.

Обязательное условие успешной продажи — идеальное знание особенностей и преимуществ своей продукции. Менеджеры из числа наемных сотрудников должны пользоваться любой возможностью изучить ассортимент.

Важно знать о продукте:

  • характеристики;
  • отличительные черты по сравнению с другими линейками или предложениями конкурентов;
  • плюсы/минусы;
  • цены, допустимый предел скидки.

Ключевые блоки презентации:

  1. Сведения о компании.
  2. Подробное описание ассортимента.
  3. Принципиальная ценность товара или услуги.
  4. Отзывы, рекомендации, известные клиенты.
  5. Гарантии.
  6. Суть предложения.

Основополагающие принципы презентации:

  • рассказывайте о характеристиках как о выгодах для клиента;
  • больше говорите о покупателе («вы получите», «для вас»), чем о себе («мы», «наши», «я»);
  •  подмечайте и используйте слова и речевые обороты клиента;
  • завершайте презентацию «крючком» — приглашением или вопросом.

4 шаг: отвечаем на возражения

Сопротивление покупателя — почти всегда реакция на ошибки продавца на предыдущих этапах. Опыт и предварительная подготовка позволяют предусмотреть 90 % возражений и заготовить на них ответы. Соглашайтесь с клиентом, чтобы показать, что вы уважаете его мнение. Это увеличит вероятность успешной сделки.

5 шаг: заключаем сделку

Мягко побудить к окончательному решению помогут открытые вопросы, которые побуждают к развернутому ответу («Что вы думаете об этом предложении?»).

Избегайте вопросов в лоб («Будете брать?», «Оформляем заказ?»). Такой подход вызывает у покупателя неуверенность, увеличивает количество отказов. Закрывать сделку помогают предложения, призывы: «Вы не пожалеете о покупке», «Давайте я помогу донести до кассы». Когда клиент уже согласился на покупку, уместно рекомендовать сопутствующие товары (сумку к новой камере, защитное стекло для телефона).