Наука продаж позволяет затрачивать минимум усилий, получая желаемый результат. Пятиэтапная модель поможет увеличить темпы реализации, обойти конкурентов.
Как продать снег эскимосам
Последовательный переход от этапа к этапу превращает потенциального покупателя в реального. Менеджер ведет потребителя от знакомства с брендом до заказа.
5 шагов классической модели:
- Знакомство.
- Выявление потребности.
- Предложение.
- Работа с возражениями.
- Сделка.
1 шаг: налаживаем контакт
Клиент купит, если сможет доверять. Задача менеджера — начать активный диалог, в котором он сможет представить компанию с положительной стороны, показать себя приятным человеком, опытным профессионалом. Вовлекая клиента в разговор, вы плавно перейдете ко второму этапу, на котором выясните его нужду.
2 шаг: выявляем потребности
Зная, чего хочет покупатель, вы сможете правильно ему это предложить. Нужен скрипт продаж с воронками вопросов. Это алгоритм ведения разговора, который учитывает разные реакции клиента.
3 шаг: делаем предложение
Менеджеры с высоким уровнем отказов начинают общаться с клиентом с этого этапа. Невозможно выгодно продемонстрировать продукт, не зная боли клиента. Успешно пройденный предыдущий этап позволит презентовать продукт таким образом, чтобы у клиента возникло ощущение, что он нашел, что искал.
Даже если в вашей линейке есть множество товаров, которые успешно закроют потребность покупателя, предлагайте один или несколько самых подходящих. В противном случае клиент запутается, зависнет в выборе и соскочит.
Обязательное условие успешной продажи — идеальное знание особенностей и преимуществ своей продукции. Менеджеры из числа наемных сотрудников должны пользоваться любой возможностью изучить ассортимент.
Важно знать о продукте:
- характеристики;
- отличительные черты по сравнению с другими линейками или предложениями конкурентов;
- плюсы/минусы;
- цены, допустимый предел скидки.
Ключевые блоки презентации:
- Сведения о компании.
- Подробное описание ассортимента.
- Принципиальная ценность товара или услуги.
- Отзывы, рекомендации, известные клиенты.
- Гарантии.
- Суть предложения.
Основополагающие принципы презентации:
- рассказывайте о характеристиках как о выгодах для клиента;
- больше говорите о покупателе («вы получите», «для вас»), чем о себе («мы», «наши», «я»);
- подмечайте и используйте слова и речевые обороты клиента;
- завершайте презентацию «крючком» — приглашением или вопросом.
4 шаг: отвечаем на возражения
Сопротивление покупателя — почти всегда реакция на ошибки продавца на предыдущих этапах. Опыт и предварительная подготовка позволяют предусмотреть 90 % возражений и заготовить на них ответы. Соглашайтесь с клиентом, чтобы показать, что вы уважаете его мнение. Это увеличит вероятность успешной сделки.
5 шаг: заключаем сделку
Мягко побудить к окончательному решению помогут открытые вопросы, которые побуждают к развернутому ответу («Что вы думаете об этом предложении?»).
Избегайте вопросов в лоб («Будете брать?», «Оформляем заказ?»). Такой подход вызывает у покупателя неуверенность, увеличивает количество отказов. Закрывать сделку помогают предложения, призывы: «Вы не пожалеете о покупке», «Давайте я помогу донести до кассы». Когда клиент уже согласился на покупку, уместно рекомендовать сопутствующие товары (сумку к новой камере, защитное стекло для телефона).